Kann man KNX günstiger machen!!!

Termine und Vorstellung von KNX-Kursen, Vorträgen, Veranstaltungen uvm.

Kann man KNX günstiger machen!!!

Ungelesener Beitragvon Andi » So 7. Jun 2009, 20:04

Hier der Vortrag von Hr. Ing. Gottfried Schmidl vom 1. KNX Stammtisch in Wien.

KNX_Forum_Vortrag.pdf
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Have fun

LG Andi
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Re: Kann man KNX günstiger machen!!!

Ungelesener Beitragvon StephanH » Sa 14. Aug 2010, 14:54

Hallo Andi,

habe mir den Bericht einmal angeschaut - ist wohl eher eine Präsentation KNX...!
Bin noch nicht so lange aktiv in diesem Forum und möchte mal wieder ein paar
Diskussionen auffrischen:

Warum sollte man KNX günstiger machen, wir sind ist seit mehr als 37 Jahren in der
Elektrobranche erfolgreich unterwegs, Qualität und Zuverlässigkeit hat auch seinen
Preis, günstiger geht´s immer bzw. "Geiz ist Geil" wird sich nie langfristig durchsetzen!!

Warum soll man sein langjährig erarbeitetes und aufgebautes Know-How zu irgendwelchen Dumpingpreisen
verschenken? bei den Installeteuren oder Baufirmen funkt. diees wohl besser (wurde schon mal gepostet..)
Schade das manche nix verdienen wollen, oder Sie eher einfach keine Ahnung haben...

Viel Spaß weiterhin mit EIB/KNX

StephanH :lol:
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Re: Kann man KNX günstiger machen!!!

Ungelesener Beitragvon Rene » So 15. Aug 2010, 15:26

Hallo Stephan,

das ist mir in meiner Selbständigkeit auch schon aufgefallen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass Kunden die nur auf den Preis schauen meistens anstrengender und/oder lästiger sind. Mit der zunehmenden "Virtualisierung des Lebensraumes" werden zukünftig Spezialisten gebraucht die über Wissen und Erfahrung verfügen die sehr viel Wert sein werden. Zukünftig wird die Infrastruktur des Häuslbauers oder Wohnungsbesitzer/Mieter in immer mehr Bereichen (IT, Entertainment, Infotainment, Elektronik, Mechatronik,...) miteinander verschmelzen.

Ich setzte seit Jahren Open Source Software (OSS) ein und fast alle Produkte sind darauf aufgebaut sind. Jeder könnte sich die Basis meiner Dienstleistungen und Produkte herunterladen und das gleiche anbieten. Trotzdem lebe ich sehr gut mit dieser "gesunden" Konkurrenz. Ich erwarte mir das die Heimautomation auch in diese Richtung entwickeln wird. Die Software die jetzt schon angeboten wird hat einen sehr guten Ruf und ist sehr stabil (eibd, linknx, misterhouse). Je besser ich das Produkt/Dienstleistung auf den Kunden anpassen kann, umso mehr kann ich damit verdienen. Die Kosten dafür wird der Kunde meiner Meinung nach sehr gerne tragen.

lg René
If you have the right attitude, interesting problems will find you. Eric Steven Raymond

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Re: Kann man KNX günstiger machen!!!

Ungelesener Beitragvon Andi » Mo 16. Aug 2010, 20:12

Hallo Stephan

Ja da gebe ich dir vollkommen Recht. KNX kann ruhig etwas kosten.
Aber mit diesen Vortrag sollte nur vermittelt werden dass man nicht nur teure Sensorik einsetzen muss (kann).

Weil die meißten Firmen Lösungen nur mit Sensorik anbieten. Damit wollten wir nur vermitteln dass man z.B. im Keller auch Tasterschnittstellen und Taster einsetzen kann und so die KNX Kosten ordentlich senken kann.
Auf den Ausstellungsmessen kommt es immer wieder vor, dass Endkunden zu uns mit den Plänen kommen und uns erzählen dass Ihnen der Elektriker KNX angeboten hat und das meißt zu teuer. Wenn man dann evtl. einige Euros sparen kann eben wie erwähnt im Keller dann sieht das ganze für den Endkunden etwas besser aus. ;)
Meißtens kommen dann so Aussagen wie "ich brauch ja im Keller keine teure Senorik" oder "warum hat mir der Elektriker so teure Schalter im Keller angeboten"......

Wenn ein Kunde eine schöne Sensorik im Haus haben möchte, dann soll er auch dafür bezahlen, da gebe ich dir Recht. Wenn Du heute ein Iphone kaufst dann frag mal den Verkäufer wieviel Rabatt es darauf gibt :lol:

LG Andi
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Re: Kann man KNX günstiger machen!!!

Ungelesener Beitragvon FabeX » Di 17. Aug 2010, 14:23

Ich denke, jeder der mich kennt weiss, dass ich absolut kein fan von Preisdumping bin. Es gelten allerdings in fast JEDEM Business der freien Marktwirtschaft die selben Regeln.
Im großen und ganzen habe ich drei Typen von Kunden definiert (wobei die Prioritäten des Kunden den Typus in jedem Geschäftsfall neu definieren) :

Typ A: der Kunde, dem es nicht in erster Linie aufs Geld ankommt. Er will die beste Qualität. (Gern kann hier das Produkt Überteuert sein, das hebt ihn von anderen ab - er Idenfiziert sich damit. Stichwort: Statussymbol, Lifestyleprodukt. Der Wahre Nutzen ist nicht Vorrangig. Das Produkt will er, um seinen Status zu heben oder weil er sich damit einfach Identifizieren kann.

Typ B: der Kunde, der gerne etwas mehr Geld für ein Produkt ausgibt, wenn man Ihn davon überzeugt dass dieses für Ihn große Vorteile hat. Er definiert für sich selbst ein Budget, welches allerdings je nach Überzeugung des Produkts mehr oder weniger große Spielräume nach oben und unten hat.

Typ C: der Kunde, der in jedem Fall das günstigste Produkt will. Ihm geht es darum, dass es mindestens die für Ihn wichtigen Anforderungen erfüllt. Er Identifiziert sich nicht mit dem Produkt. Es ist für Ihn rein Mittel zum Zweck bzw. weil es eben unabdingbar ist.


Meiner Erfahrung nach sind die potentiellen Kunden im Bereich KNX Typ A+B. Wobei ich das größere Marktpotential im Bereich des Typus B sehe.
Typ A ist relativ leicht zu Überzeugen. Man zeigt ihm die schönsten Tastsensoren und Funktionen. Erzählt ihm dass dies State-of-the-art ist und bereits jeder, der etwas auf sich hält, KNX verbauen lässt. (Natürlich ist das jetzt etwas überspitzt formuliert, aber ich denke man erkennt auf was ich hinaus will).
Typ B ist hier schon schwieriger zu Überzeugen. Hier kommt es auf die Kunst des Verkäufers an:
Was bedeutet das für uns?

Im Verkaufsgespräch ist es wichtig, abzuschätzen in welchen Typus der Kunde im Bereich Gebäudeautomation fällt. Dies ist mit den richtigen Fragetechniken und dem gewissen Fingerspitzengefühl das man als Verkäufer haben sollte, gar nicht so schwer herauszufinden. Danach beginnt die Krux die schon so einigen Spezialisten den Auftrag versaut hat.
Man muss sich auf die Wünsche des Kunden einstellen. Nicht jeder Kunde benötigt eine Sonnenstandsabhängige Jalousiesteuerung auch wenn der letzte Kunde auch noch so davon Geschwärmt hat. Dafür ist aber die Anwesenheitssimulation vielleicht genau bei diesem Kunden so wichtig, da dieser in einem etwas abgelegeneren Viertel wohnt und die Frau mit der der Kunde möglicherweise schon zwei Kinder hat, doch sehr auf Sicherheit bedacht ist.

Man sieht, es geht nicht darum, dem Kunden das einzureden was man gerne Verkaufen würde, sondern genau auf dessen Bedürfnisse einzugehen. Das schafft Vertrauen und darin steckt das wirkliche Potential.

Beim Typ C gehe ich davon aus, dass er die billigste Variante haben will. Jetzt gibt es zwei Möglichkeiten:
1.) Ich biete ihm eine Konventionelle Elektroinstallation an und die sache geht ihren normalen weg.
2.) Ich biete ihm eine KNX-Installation an, die so extrem abgespeckt ist, dass sie an und für sich keinen sinn machen würde, ausser einem Zentral-Aus-Befehl und der Möglichkeit in Zukunft zu Erweitern. Auch dies ist bereits in gewissem Maße möglich, allerdings entscheidet der Kunde sich in den meisten Fällen dann doch für die konventionelle E-Inst.


Und um die sache Abzuschließen noch eine praktische Übung :-D
Jeder von Euch stelle sich vor, er möchte sich ein Auto kaufen. Jeder hat seine eigenen Prioritäten und ein Verkäufer hätte bei mir z.B. keine Chance, mir ein Auto mit jedem Schnickschnack anzudrehen weil es für mich zur Zeit nur ein Fortbewegungsmittel ist. Würde ich mir jetzt aber eine neue Kamera kaufen (weil Filmen halt ein großes Hobby von mir ist, würde der Verkäufer umso mehr Chancen haben, mir sein Top-Modell zu Verkaufen). Und genauso verhält es sich mit den KNX-Kunden.

Also dann.....

viel Spaß beim Verkaufen :-)

Andi
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Re: Kann man KNX günstiger machen!!!

Ungelesener Beitragvon StephanH » Di 17. Aug 2010, 17:31

Hallo FabeX,

wir bedienen leider nur 2 Segmente :

A.) E-Projekte im gehobenen Segment mit KNX

B.) E-Projekte im Standard Segment lt. ÖVE E 8015-2 (** oder *** Ausstattung) http://www.salzburg-ag.at/fileadmin/use ... -12009.pdf

Betr. Auto: Das Auto ist für viele immer noch ein Statussymbol... (Klima, elektr. Fenster, Standheizung, Xenon, Alu-Felgen, Sitzheizung....),und dann daheim wohnen Sie dann wie Anno 19... Wir realisieren ca. 15-20 mittl./größere Projekte im Jahr, und ca. 100-150 Kleinstprojekte, aber EIB/KNX (oder andere Geäudesystemtechniken) wird meiner Meinng nach leider auch in den nächsten 3-5 Jahren nicht Stand der Technik sein für die Meisten.... Entweder ist die Zeit oder viele nicht bereit den sog. Mehrwert zu zahlen, da investiert man wohl eher in teure Fenster, Vollwärmeschutz, Raumbe-/entlüftung, Badaussattung, neues Auto usw.!!

Leider schaut die Realität so aus, habe dann doch auch schon ca. 25 Jahre Berufserfahrung :shock:

LG StephanH
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